Ser Director de Ventas supone contar con una de las mayores responsabilidades en cualquier organización ya que el futuro de la compañía a corto/medio plazo depende de su buen hacer en muchos aspectos.
¿Pero qué diferencia a un responsable de ventas de otro? ¿Su estilo de gestión o motivación? Probablemente. ¿Su experiencia? Por supuesto, la experiencia es un grado. ¿Son grandes diferencias? ¿Cuál de los dos perfiles es mejor? Posiblemente los estilos de dirección sean diferentes, e incluso a nivel operativo la forma de trabajar sea drásticamente diferente pero lo que diferencia realmente a un super director de ventas de un simple responsable de ventas es la importancia que le da al análisis de sus datos.
Los departamentos de ventas se enfrentan día a día a grandes dificultades y retos para poder llegar a los objetivos marcados, entre los que podemos destacar:
El acceso a suficientes datos de los clientes o tus competidores en el mercado para establecer junto con el departamento de Marketing la estrategia de Marketing y Ventas adecuada, al mismo tiempo que tratar de encontrar nuevos mercados emergentes en crecimiento.
Analizar por qué se están ganando o perdiendo acuerdos o transacciones y poner remedio en caso de tener valores negativos. Del mismo modo que identificar el churn y reducirlo para minimizar su impacto en la cuota de mercado.
Motivar, formar y desarrollar buenos comerciales y retener posteriormente el talento generado.
Trabajar mano a mano con Marketing para alinear la estrategia con las métricas del pipeline, ajustando los procesos para guiar a los compradores a través del ciclo de compra.
Ser un verdadero partner estratégico ayudando a otras unidades de negocio a evolucionar y lograr sus objetivos.
Tener acceso a métricas consistentes y veraces como el objetivo de venta de los comerciales, las comisiones, presupuesto y el forecast de ventas.
Contar con un alto grado de Data Governance de cara a evitar errores como la creación de cuentas duplicadas y la pérdida de información que conlleva.
Mayor visibilidad del pipeline y KPI´s de los productos o servicios para segmentar mejor a los clientes.
Llegados a este punto, tienes que reflexionar sobre el nivel de madurez de tu departamento en términos de Data Analytics:
¿Puede tu organización combinar y visualizar datos para obtener insights accionables?
¿Puedes identificar de manera sencilla tus métricas de churn y crear planes para reducirlo?
¿Cuánto puedes profundizar en las métricas que involucran a tus clientes o a tu competencia?
¿Puedes evaluar de manera ágil métricas como el sales planning, forecasting, objetivos de venta, comisiones y las oportunidades?
Si tu respuesta es que actualmente puedes hacer todo esto de manera ágil y gracias a los datos estás consiguiendo optimizar todos los procesos dentro del ciclo de venta de tu producto o servicio ¡Genial! Estás en el camino correcto. Por el contrario, si con algunas de estas preguntas te han entrado los sudores fríos, posiblemente aún no has tomado la decisión de comenzar a analizar tus datos y con ello, estás perdiendo cientos de oportunidades cada día.
¿Cómo te ayudará el Data Analytics a vender más y a optimizar todos los procesos de tu departamento? Sigue leyendo, ahora viene lo mejor. . .
-Gozarás de la habilidad de acceder rápidamente a los KPI´s clave de tu departamento y analizarlos, profundizando en la información de cualquier segmento, sector, mercado, territorio o grupo de cuentas.
-Podrás analizar y optimizar los objetivos de venta de la fuerza de ventas, el forecast, el presupuesto, las comisiones comerciales y el planning. Contar con esta visión general de todo lo que está ocurriendo, te dará margen de maniobra en tiempo real para dejar atrás a tu competencia con estrategias de venta diseñadas para la ocasión.
-Analizar el Time To Value para nuevas contrataciones.
–Reducir los bottlenecks e inconsistencias en diferentes procesos dentro del departamento.
-Y también te ayudará a identificar nuevas oportunidades, analizar las presentes y optimizar el funnel.
Al contar con insights de valor conseguirás llegar a todos tus objetivos comerciales como lograr un crecimiento rentable, aumentar la cuota de mercado, hacer crecer los mercados emergentes, reducir el churn, optimizar el proceso de ventas o mejorar la precisión del forecast.