Blog post

Estrategias de pricing en el sector turístico

Laura López, Business Manager, nos habla de diferentes estrategias de precios enfocadas al turismo.

Posiblemente el factor más importante en la gestión de los ingresos del hotel sea una estrategia de precios eficaz. La demanda, la segmentación de los clientes y otros factores deberían desempeñar un papel en la determinación de las tarifas de las habitaciones. Sin embargo, hay que tener en cuenta que no todas las estrategias de precios son adecuadas para todos los negocios. Determinar qué estrategia o estrategias se adaptan mejor a tu base de clientes, canales conectados y socios de distribución exige un análisis continuo.

1- Dynamic Pricing

Quizá la estrategia de precios más popular en los hoteles sea la fijación dinámica de precios. El Dynamic pricing permite a los hoteleros aumentar o reducir las tarifas de las habitaciones en cualquier momento en respuesta a los datos en tiempo real. Cuando la oferta supera la demanda, las tarifas bajan, y cuando la demanda supera la oferta, las tarifas suben.

En otras palabras, cuando la mayoría de las habitaciones están siendo utilizadas, la tarificación dinámica le permite cobrar más por las pocas habitaciones que aún están disponibles. Por el contrario, cuando tiene muchas habitaciones abiertas, la tarificación dinámica cobra menos para atraer más reservas. Al reajustar constantemente las tarifas para adaptarlas a la demanda y a otros factores, es más probable que se generen los máximos ingresos por cada habitación, todos los días.

2- Open Pricing

La fijación de precios abiertos permite a los hoteleros establecer tarifas para tipos de habitaciones, canales y fechas, de forma totalmente independiente. La fijación de precios abierta permite una mejor previsión y puede ayudar a garantizar que incluso los hoteles de temporada alta disfruten de ingresos constantes durante las temporadas bajas, que de otro modo no serían rentables.

3-Previsión de precios

Utilizando datos históricos detallados, muchos hoteles optan por aplicar una estrategia de previsión de precios. Esto intenta predecir con exactitud la disponibilidad de habitaciones en una fecha futura revisando los datos de ocupación recientes, así como los datos de la misma temporada del año anterior.

Una estrategia de previsión empieza por identificar los días de mayor demanda. Tomando como referencia los datos históricos más recientes, las tarifas de las habitaciones, la ocupación, el gasto por habitación, el número de reservas, los ingresos globales y cualquier tendencia notable del mercado para cada uno de esos periodos de tiempo.

La previsión de precios puede ayudarte a establecer tarifas fiables con mucha antelación, pero no siempre puede tener en cuenta los acontecimientos inesperados o las acciones de la competencia, que podrían afectar a la precisión de su previsión.

4-Fijación de precios por segmento de clientes

La fijación de precios por segmento permite a las empresas ofrecer el mismo producto a diferentes precios para distintos segmentos de clientes. En función de la edad, los gustos, las necesidades, la ocupación o el estilo de vida de los distintos segmentos del mercado, puede predecir qué habitaciones serán más demandadas por cada segmento y en qué momento, y fijar sus tarifas en base a ello.

5- Precios por duración de la estancia

Algunos hoteles optan por modificar las tarifas de las habitaciones en función de la fecha de llegada del huésped y de la duración total de la estancia. Los huéspedes pagan una tarifa única por toda su estancia y están obligados a permanecer un número mínimo de días. Al ofrecer un mejor descuento por día para una estancia de mayor duración, los hoteles no sólo reducen los gastos generales, sino que también pueden agrupar los días de baja demanda con los de alta demanda, lo que garantiza unos ingresos constantes.

6- Descuentos para reservas directas

Siempre hay que priorizar las reservas directas, porque permiten llevarse todo el dinero que el cliente gasta, en lugar de pagar una comisión. Una de las estrategias que adoptan los hoteles para fomentar esto es ofrecer códigos de descuento. Éstos pueden ofrecerse por adelantado, para atraer reservas en épocas de baja demanda, pero también pueden ofrecerse en el momento de la salida, para animar a los clientes a volver y persuadirles de que reserven directamente la próxima vez.