La estrategia de revenew management del sector hotelero está estrechamente relacionada con la optimización de la disponibilidad de habitaciones, las tácticas de pricing o comprender el comportamiento del cliente. El objetivo de esta estrategia no es otro que maximizar el crecimiento de los ingresos a través de una gran experiencia del cliente, facilitando la habitación perfecta, al precio ideal y justo en el momento idóneo.
¿Pero cómo lo hacen los hoteles? ¿Guardan la habitación ideal para el cliente ideal? ¿Y si ese cliente nunca llega? ¿Cómo saca un hotel el máximo beneficio a una habitación? ¡Lo veremos un poquito más adelante!
Vamos a comenzar desde un punto de vista totalmente económico: ¿Qué flujo de ingresos tiene un hotel? Lo que cobra por la estancia, los servicios adicionales, la organización de eventos, contar con un bar/ rooftop al que tengan acceso personas que no son huéspedes, etc. Pero hablemos del verdadero campo de batalla de los hoteles: las habitaciones. Cada habitación del hotel es un activo que hay que amortizar y que se va depreciando desde el mismo momento en el que la tenemos lista por primera vez para ser disfrutada por cualquier huésped. Cada día que va pasando, esa habitación va perdiendo valor financiero y esta es la razón principal por la cual es sector hotelero debe optimizar la maximización de sus ingresos por cada habitación.
La estrategia de Pricing y la gestión de los canales, factores clave de éxito
La Analítica Predictiva se presenta como arma fundamental de todo revenew manager de cara a llevar a cabo una gestión óptima de los ingresos ya que las decisiones tomadas se respaldan en datos. A la hora de que un usuario se decante por una habitación o por otra, o un hotel u otro, influyen muchos factores variables que dependen del tipo de usuario ante el que nos encontremos, como puede ser la cercanía a puntos de interés o las condiciones de la habitación, pero sin duda alguna, uno de los factores más importantes y el elemento que marca la diferencia entre una estrategia competitiva o fuera de mercado es la estrategia de Pricing.
El precio de una habitación es uno de los factores más importantes que determina la venta de ese activo y si se puede generar un beneficio con esa venta (esto es un negocio, recuerda que tenemos que sacar el máximo beneficio posible a cada activo).
Gracias a la Analítica Predictiva los revenew managers pueden mantener una estrategia de precios dinámica sin asumir el riesgo de perder el control sobre su flujo de ingresos y gastos. Los precios se van fijando de manera automática y en tiempo real basándose en patrones históricos de comportamiento, precios de la competencia, dinámica del mercado, fluctuaciones de la demanda o la estacionalidad.
El objetivo es optimizar las estrategias de precios mediante el uso de análisis prescriptivos confiables para ir modelando y modificando el comportamiento histórico, ya que, si estos datos están desactualizados, estaríamos basando nuestra estrategia en un mercado diferente al actual y nuestras recomendaciones de precios serían irrelevantes por lo que estaríamos perjudicando nuestros ingresos.
Por otro lado, la gestión de los canales es otro de los factores clave de éxito en el revenew management.
Con el Data Analytics un hotel puede identificar el buen o mal funcionamiento de un canal, el ritmo de las reservas a través de cada uno, de qué regiones proceden estas reservas, la estacionalidad, qué tipo de habitaciones se venden en cada canal,etc. Toda esta información permite al revenew manager conocer la rentabilidad de cada canal y saber en cuáles está funcionando o no la estrategia de Marketing de cara a obtener la máxima rentabilidad de cada uno uno.