Laura López, Business Manager, nos habla sobre las estrategias de revenue management en el sector turístico.
Conocer el mercado en el que te encuentras y comprender plenamente tu propio sector son requisitos indispensables para el éxito del revenue management. Debes conocer a tus competidores, no sólo en el sector hotelero, sino también en otros ámbitos en los que tu negocio podría verse afectado. También debes conocer las tendencias tecnológicas de los hoteles y otras tendencias que afectan a tu sector, así como su capacidad para atraer a los clientes.
1. Segmentación y optimización de precios
Una de las estrategias claves de revenue management es segmentar a tus clientes en diferentes tipos. Una vez hecho esto, puedes empezar a pensar en cómo se comporta cada tipo de cliente, cuándo reserva, cómo lo hace, etc. La ventaja es que puedes dirigirte a los distintos tipos de clientes con diferentes estrategias de precios y de marketing, en lugar de tratar de atraer a todos con un enfoque único y uniforme.
2. Alineación entre departamentos
Los hoteles y otras empresas similares alcanzan el éxito cuando los distintos departamentos tiran en la misma dirección, con el fin de lograr objetivos comunes, y esto también es relevante para la gestión de ingresos. Tu enfoque general debe basarse en pruebas y datos, y puedes utilizarlos para que los distintos departamentos se unan. A partir de ahí, es importante que todos los departamentos trabajen juntos para crear mensajes y experiencias coherentes para los clientes.
3. Pricing óptimo
Cuando se trata de estrategias de precios, es importante seleccionar la estrategia adecuada para el momento en que se encuentra. Por ejemplo, puede haber momentos en los que la demanda sea baja y la prioridad es simplemente llenar una habitación en su hotel. En ese momento, ofrecer precios reducidos tiene sentido. Sin embargo, puede haber otros momentos en los que la demanda es alta y adoptas un enfoque de valor añadido o, alternativamente, puedes basar tus precios en las tarifas de tus competidores.
4. Dar prioridad a las reservas directas
Una parte fundamental de la gestión de ingresos es utilizar el canal de distribución adecuado para encontrar al cliente adecuado, y aunque quieras llegar al mayor número de personas posible, la prioridad debe ser generar reservas directas cuando se pueda. Cuando las reservas se realizan directamente, no hay que pagar comisiones ni otros gastos a nadie, lo que maximiza los ingresos. Las ofertas especiales, los programas de fidelización y un proceso de reserva de alta calidad son formas de ofrecer incentivos para las reservas directas.