Laura López, Business Manager, nos habla sobre el revenue management en el sector turístico.
En las últimas décadas, la gestión de ingresos ha revolucionado la forma en que las empresas del sector aéreo y el hotelero venden a sus clientes. Y las ventajas de la gestión de ingresos también se están haciendo realidad y se están adoptando en otros sectores. En lugar de limitarse a asignar precios estáticos a los productos y servicios y esperar a que los clientes realicen una compra, el revenue management permite a las empresas adoptar un enfoque más analítico de la oferta y la demanda.
Permite a las organizaciones tener en cuenta todos los datos disponibles para predecir con exactitud la demanda en un momento dado y, a continuación, adaptar la disponibilidad y los precios en consecuencia. ¿El resultado final? Una mejor rentabilidad y una gestión óptima de los productos y del flujo de ingresos, a pesar de las fluctuaciones de la demanda.
El concepto
El revenue management describe la disciplina económica moderna que combina el análisis estadístico expansivo con la segmentación de precios y productos para predecir el comportamiento de los clientes y optimizar el precio y la disponibilidad para aumentar los ingresos.
Tiene por objeto ajustar el precio de un producto lo más posible a la cantidad máxima que un cliente está dispuesto a pagar por él en un momento dado. O, dicho de forma más sencilla: el revenue management consiste en vender el producto adecuado al cliente adecuado, a través de los canales de distribución adecuados, utilizando las herramientas adecuadas, en el momento adecuado y por el precio adecuado, todo ello para optimizar los ingresos potenciales.
Habitaciones y el timing perfecto de venta
Por ejemplo, cada noche que una habitación de hotel permanece vacía, el hotel pierde ingresos potenciales. Al mismo tiempo, los hoteles (y otros negocios) tienen costes fijos, independientemente de los ingresos que se generen. Por tanto, es vital que el hotel haga todo lo posible por reservar las habitaciones disponibles, incluso en los periodos de baja demanda. Para ello, un hotel puede ofrecer precios reducidos especiales.
Lo contrario también es cierto; los periodos de alta demanda deben reflejarse en los precios para maximizar los ingresos. Saber cuándo hay que vender una habitación con descuento y cuándo hay que dejarla vacía para poder venderla al día siguiente a una tarifa más alta es el núcleo del revenue management del hotel. Y su eficacia depende de la calidad y la disponibilidad de los datos pertinentes.
El aumento de la disponibilidad de datos ha eliminado muchas de las barreras que impedían un análisis eficaz, por lo que cada vez más empresas están adoptando estrategias de este estilo.
Para ello, los hoteles y otras empresas centradas en la hostelería necesitan conocer claramente la actividad y la percepción de los clientes en cada uno de sus segmentos. ¿Qué esperan? ¿Cómo viajan? ¿Qué canales utilizan para reservar habitaciones? Y, quizá lo más importante, ¿cómo afecta el panorama actual a su comportamiento?
El desarrollo de una clara comprensión de estos y otros factores relacionados ayuda a las empresas no sólo a generar los mayores ingresos posibles de su base de clientes, sino que también les permite hacerlo al tiempo que promueven una experiencia positiva del cliente y aumentan la fidelidad a la marca.