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Luisa Restrepo, Business & Retail Manager, nos habla sobre los patrones de comportamiento de los consumidores y el Pricing.
Nuestros clientes creen firmemente que los cambios detectados en las expectativas y comportamientos de sus consumidores durante la pandemia han llegado para quedarse. Entre estos cambios, se encuentran algunos hábitos de compra básicos que han evolucionado dando mayor importancia al canal online, el click and collect o la tienda de conveniencia del barrio.
Entender mejor a tus clientes
Gracias al Data Analytics les estamos ayudando a profundizar en los datos de sus propios consumidores de cara a entender mejor esos patrones y hábitos de compra:
Por ejemplo, entender los cambios en la frecuencia, el gasto, sensibilidad al precio y la fidelidad de segmentos claves para la marca mediante modelos predictivos de tipo churn.
Los cambios en sus actitudes, necesidades y mentalidades debido al efecto COVID.
Y a comprender sus preferencias respecto al canal online y las visitas a los puntos de venta.
La estrategia de promoción
Durante la pandemia muchos retailers han realizado menos promociones debido a la combinación de problemas con la cadena de suministro, la disminución de fondos para simplificar operaciones o directamente no han necesitado activar acciones promocionales para incentivar las ventas. Sin embargo, recuperar la normalidad en cuanto a promociones se refiere, no va a ser coser y cantar. El mundo ha cambiado. Acertar en la fórmula de precio vs promoción es clave de cara a las ventas y el posicionamiento de marca.
Contar con ofertas continuas puede parecer atractivo en tiempos de inflación, pero supone pagar un precio a largo plazo. Centrarse en demasiadas ofertas solo atrae a consumidores adictos a las promociones y esto no es sostenible a la hora de lograr una verdadera fidelización. Todo retailer debe abrazar el Data Science para definir las estrategias de cada categoría y producto y lograr el equilibrio justo entre precio y promoción. Algunas categorías y productos requieren de una estrategia de optimización de precios concreta mientras que otras se benefician de aumentar las promociones. Este enfoque de poner al cliente ante todo a la hora de definir precios y promociones sigue siendo la mejor opción.
La optimización de precios
Las tendencias que vemos en CPG y Retail giran en torno a la optimización y personalización de precios. La crisis ha obligado a toda la industria a reexaminar sus prácticas a muchos niveles. Por ello se está trabajando en mejorar la efectividad y eficiencia en las promociones para lograr una mayor frecuencia y gasto en las compras.
Por otro lado, a medida que los consumidores se enfrentan a una inflación variable por categorías, es necesario que los retailers realicen una serie de esfuerzos selectivos tanto en precio como en promociones para productos frescos y perecederos que suelan formar parte de la cesta de la compra. Gracias a la analítica predictiva se están entendiendo los nuevos comportamientos y actitudes frente a eventos o temporadas promocionales y con ello se está llevando a cabo una mejor planificación de los recursos y las acciones a realizar.
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