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David Vicente, EPM Consultant, nos habla sobre cómo Anaplan nos puede ayudar en nuestro forecast de ventas.
Los pronósticos de ventas son cada día más necesarios en las organizaciones. Gracias a estos el negocio puede establecer predicciones de los ingresos futuros, que eventualmente ayudarán en muchas otras áreas del negocio, proporcionando información de aspectos como:
Los beneficios o ganancias de la organización.
El nivel de liquidez necesario para el futuro.
La organización de niveles de empleados y la creación planes por parte de RRHH.
La planificación de los niveles requeridos de producción para alcanzar la demanda.
Teniendo en cuenta esto, es lógico que, en la actualidad, los directivos de las empresas trabajen día a día para que los managers de ventas de la organización puedan predecir de manera clara y recurrente sus futuras cifras de ingresos.
La vida sin Anaplan
Sin embargo, para empresas que no están familiarizadas con herramientas de planificación conectada como Anaplan, esta tarea se convierte en incómoda, sacrificada, y con frecuencia trae consigo resultados imprecisos, haciendo que los involucrados en el proceso inviertan más tiempo en detalles de la ejecución del proceso en lugar de focalizar su atención en analizar sus ventas.
Así, los inputs o datos que estos managers introducen en el sistema son a menudo subjetivos, inexactos y están basados en la intuición del comercial. Además, muchas veces tanto las condiciones externas del mercado como las tendencias de los clientes contradicen los patrones de compra.
Pronóstico de ventas tradicional
Por tanto, estas son, entre otras, algunas de las consecuencias de desarrollar un pronóstico de ventas “de manera tradicional”:
Incumplimiento de los objetivos de ingresos.
Imposibilidad de planificar con exactitud la demanda.
Conocimiento limitado de las futuras oportunidades de inversión.
Falta de confianza en los representantes de ventas.
Por suerte, hoy en día disponemos de Anaplan y las herramientas de planificación, que conectan datos de diferentes departamentos para darnos una mayor visibilidad de lo que está pasando en el conjunto de nuestra organización. En el caso del pronóstico de ventas, Anaplan tiene un enorme potencial, a partir del cual podemos:
Agilizar agregaciones a lo largo de múltiples jerarquías y múltiples programas CRM.
Llevar a cabo predicciones según ingresos, volumen de producto, margen de beneficio…etc.
Analizar tendencias a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta otras variables como conversiones de divisas, descuentos y estilos de venta entre otros.
Múltiples escenarios
De este modo, Anaplan nos da la oportunidad de trabajar y generar múltiples escenarios para elaborar nuestro forecast o pronóstico, lo cual nos hace elevar al máximo detalle nuestro análisis, y todo a partir de una conexión entre departamento en tiempo real.
Además, gracias a la flexibilidad que tiene, cualquier cambio o premisa que se desee incluir en el proceso, se verá reflejado en los escenarios previamente mencionados, siendo por tanto de gran utilizad por la rapidez que demuestra.
En definitiva, un pronóstico preciso de ventas, como el elaborado por Keyrus a partir de Anaplan, nos ayuda a que nuestra curva de ingresos continúe de manera ascendente, puesto que minimiza los riesgos del negocio.
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