Contexto
Nuestro cliente es el distribuidor de vehículos número uno de Bélgica, con una cuota de mercado aproximada del 21 % y 1,2 millones de vehículos sobre el asfalto. Importa y distribuye vehículos, recambios y accesorios, y cuenta con una sólida red de concesionarios independientes por todo el país, además de 20 sedes propiedad de la empresa.
Desafío
La interacción entre un concesionario y un posible cliente es determinante a la hora de que una venta se lleve a cabo correctamente. El esfuerzo dedicado al cliente potencial es un factor crucial para la conversión de una oportunidad de venta. La finalidad de este proyecto era la de identificar los "hot leads", es decir, clientes con una elevada probabilidad de adquisición de un vehículo durante las tres semanas posteriores a su visita a un showroom.
Enfoque
- Creación de un modelo de propensión para puntuar y detectar clientes de gran potencial. - Identificación de los factores principales que permiten calcular las puntuaciones predictivas de clientes potenciales para desvelar qué es lo que más les motiva. - Obtención de información valiosa sobre la oportunidad de ventas en cuestión, por ejemplo, la procedencia (web, showroom, etc.), la marca, el modelo y si se había solicitado alguna prueba de conducción. Combinar esta información con datos procedentes del sistema CRM, p. ej., el sexo, la edad, la dirección y datos demográficos enriquecidos. -Permitir que los comerciales puedan acceder a las puntuaciones mediante otras herramientas ya utilizadas en la empresa (p. ej., CRM y aplicaciones móviles)
Resultados clave
Beneficios
El equipo de ventas ahora puede disfrutar de las ventajas que le ofrece un proceso de ventas optimizado: pueden aprovechar los conocimientos de los que disponen sobre conductores de determinados modelos a fin de incrementar las tasas de conversión de clientes y, en última instancia, conseguir más ventas. La empresa también es capaz de optimizar el tiempo de los comerciales gestionando el esfuerzo dedicado a una posible venta.
Partners tecnológicos
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